فروش یا فن مذاکره ?

فروش

 

فروش درواقع نوعی مذاکره است . 
برای برد در این مذاکره ، باید مخاطب خودمان رو بشناسیم و انتظارات مشتری را از محصول خود بدانیم همچنین باید شناخت کامل بر محصول مورد نظر خود داشته باشیم و با پیوند این دو، مذاکره ای مبتنی بر نفع دو طرف ارائه دهیم  در واقع این کار منجر به رفع نیاز مخاطب می شود .

 

یکی از مسائل مهمی که فروشنده را به موفقیت می‌رساند این است که بتواند فروش را در ذهن مشتری خاطره‌‌ انگیز و به یاد ماندنی کند. براین اساس  چگونگی نوع برخورد ، صحبت با مشتریان و فنون شروع و خاتمه مذاکره  بسیار مهم و تاثیرگذار خواهد بود . 

 

فروش از نگاه برایان تریسی :
برایان تریسی معتقدست که فروش آخرین عملیات بازاریابی ست، یعنی بازاریابی زمانی به انتها می رسد که فروش اتفاق بیافتد و این امر باعث ایجاد رابطه بین شما و مشتری خواهد شد. 

 

بازاریابی

 

بازاریابی :  
از نگاه انجمن بازاریابی آمریکا ، به مجموعه ای از فعالیت ها و فرآیند ها برای ایجاد ، انتقال ، ارسال و تبادل و هر فعالیتی که علاوه بر مشتری برای ارباب رجوع ، شرکای تجاری و جامعه ارزشمند باشد، بازاریابی گفته می شود.
این روند زمانی که درست انجام شود ما را به مرحله ی فروش میرساند. البته باید این نکته را در نظر داشته باشید که بدون بازاریابی به فروش لطمه خواهد خورد.


بازاریابی یا مارکتینگ عبارت است از یک استراتژی که برای برقراری ارتباط با مشتری استفاده می شود. عملیات بازاریابی موجب آگاهی مشتری از ویژگی های مختلف محصولات و خدمات شما می شود. 
در هر بازاریابی موفق مفهومی به نام درک نهفته است.  وقتی شما مشتریان خود را درک کنید ، می‌توانید نوع محصول دلخواه آن‌ها و همچنین روش مناسب ارائه محصولاتتان را بیابید. اگر فکر می‌کنید که کسب ‌و‌ کارتان به اندازه کافی رونق ندارد، بهتر است مدتی را صرف یافتن طرز فکر مشتریان خود کنید. این‌جا است که روان‌شناسی به کمک شما خواهد آمد.

 

فروشنده

 

مهارت هایی که یک فروشنده برای فروش نیاز دارد به طور کلی به سه دسته تقسیم می شود :
ادراک خوب :  شامل درک از محصول ، درک از افراد و بازار فروش  و در این صورت فروشنده از قسمت بازاریابی به این درک دست پیدا خواهد کرد. 

مثلا کسی که فروشنده ی لوازم خانگی است ، درک کلی راجب بازار لوازم خانگی دارد و بازار فروش آن لوازم را می شناسد.


مهارت ارتباطی : مانند ارتباط موثر که به روانشناسی نیاز دارد، فروشنده باید  
مرتبط با مخاطب و سطح تحصیلاتش با او تعامل داشته باشد. 
مهارت فنی تخصصی : فروشنده باید در زمینه محصول خود تخصص داشته باشد تا بتواند به مخاطب خود اطلاعات و ویژگی های آن محصول را ارائه دهد.


فروش و وضعیت ذهنی فروشنده در علم روانشناسی

دیدگاه برنده بازنده : در این دیدگاه ما خود را برتر از دیگران میدانیم و اتفاقی که برای طرف مقابلمان پیش می آید را مهم نمیدانیم.

 

برنده برنده

 

دیدگاه برنده برنده : در این دیدگاه ما هم برای خود و هم برای طرف مقابل ارزش قائلیم.

دیدگاه بازنده برنده : در این دیدگاه ما در ارتباط با دیگران آن ها را برتر از خود میدانیم و سبب بازنده شدن خود می شویم .


زمانی که فروش اتفاق میافتد باید این دیدگاه را داشته باشیم که مشتری برایمان مهم است یعنی در واقع باید دیدگاه برنده برنده داشته باشیم که باعث ایجاد حس رضایت در مشتری می شود.
 با ایجاد این حس رضایت یک رابطه ی بلند مدت بین مشتری و فروشنده به وجود می آید . قبل از هر تلاشی برای فروش ، ابتدا باید بتوانید ارتباط دوستانه ای با مشتری برقرار کنید . 
اگر شما به مشتری خود کالای نامرغوب یا گران تر از قیمت اصلی ارائه دهید ، مشتری خود را از دست داده و رابطه ی خود را قطع کرده اید.


خریدار باید نسبت به شما و برند شما خوش بین باشد ؛ شما با آسیب به یک خریدار و ایجاد حس بازنده در او به جامعه ی خریدار هایتان  آسیب میزنید و باعث بد نامی برند خود می شوید . به طور کلی جذب اعتماد مشتری ، کلید موفقیت در فروش است . 

 

ترس از شکست


ترس از شکست در ذهن مشتری ، یکی از موانع مهم بر سر راه خرید کردن است. بنابراین در مشتری ایجاد اعتماد کنید و از ترس و تردید او بکاهید. مشتری احتمالی ، تنها زمانی از شما خرید می کند که بداند دوست او هستید و منافعش را رعایت می کنید . وظیفه شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای این است که ، به مشتریان خود توجه کنید و برای آنها بهترین ها را طلب کنید . در نهایت بسیار اهمیت دارد که در تعامل فروش صادق باشید . مردم دوست ندارند به آن ها دروغ گفته شود و اگر احساس کنند فریب داده شده اند عصبانی و نا امید می شوند.

 

اگر مشتری از شما خرید کرد به معنای این نیست که شما قدرت جادویی دارید. شما می‌توانید ترغیب کنید ، اصرار کنید ، اغوا کنید اما در نهایت افراد کاری را که بخواهند می‌کنند. بنابراین وظیفه‌ شما این است که نشان دهید آنچه شما ارائه می‌کنید چطور به تأمین نیازهای مشتری منجر می‌شود.

 

مهارت های فروشندگی

 

روش هایی که فروشنده در برخورد با مشتری دارد :
 
رفتار جرات مندانه :
 این رفتار با مشتری باعث بی اعتمادی نسبت به شما و برند شما می شود همچنین به رابطه بلند مدت بین شما آسیب میزند .

 

 رفتار جرات مندانه
در این رفتارما باید ذهن جراتمند داشته باشیم. ما سعی می کنیم هر دو برنده باشیم در این قسمت مهم ترین رفتار شما ، لحن شما و شیوه نگاه شماست .  جرأت‌ مند بودن یعنی بتوانید افکار، احساسات و باورهایتان را به شکلی صادقانه و البته در موقعیت مناسب و به شکل صحیح ارائه کنید . علاوه بر این بخش مهمی از جرأت‌ مندی در مورد این است که افکار، احساسات و باورهای دیگران را هم ارزشمند بدانیم و به آن‌ها احترام بگذاریم .

 

​​فاز اول

 

فاز اول :
تکنیک نه گفتن : باید بتوانیم در مقابل درخواست نامعقول مشتری نه بگوییم .
تکنیک همدردی با مشتری : باید بتوانیم تا حد توان با مشتری همدلی کنیم . 
تکنیک طرح مسأله و مشکل : این امر مربوط به شرح مشکل و نارضایتی شماست و توضیح می دهد که چرا شما نیاز دارید که چیزی تغییر کند.

 

تکنیک نوار ضبط شده : باید بتوانید با آرامش کامل روی خواسته ‌تان پافشاری کنید. به طور مثال :
خریدار: من این کفش‌ها رو هفته پیش از فروشگاه شما خریدم اما پاشنه‌ اش از جا کنده شد . لطفاً پول من رو پس بدید .


فروشنده : به نظر می‌رسه چندین و چند بار از این کفش‌ها استفاده شده ، این کفش‌ها فقط برای استفاده مناسبتی و گاه به گاه هست .


خریدار:‌ من فقط یک هفته است که این کفش‌ها رو خریدم و الان خراب شدن ، لطفاً پول من رو پس بدید .
و به همین ترتیب این بحث ادامه پیدا می‌کند و خریدار یک پیام را بارها و بارها تکرار می‌کند ، شما باید با حفظ آرامش و با همان لحن قبلی جواب مورد نظرتان رو تکرار کنید .


تکنیک تنش‌ گریزی : زمانی که طرف مقابل عصبانی است و دارای رفتاری تهاجمی است یا شما را متهم می‌کند و در حال سرزنش شماست ، این تکنیک موثر است . 

 

فاز دوم


فاز دوم :
جرات ورزی اختلافی :
 یعنی شما اختلاف نظرتان را با مشتری بیان می کنید ؛ مثلا فروشنده لباسی را به شما داده تا پرو کنید و به شما می گوید که این لباس چقدر بهتون میاد در صورتی که شاید اصلا مناسب نباشد. 

 

جرات ورزی پیامدی :
 مثلا زمانی که خریدار کالایی رو پس داده وشروع به داد و بیداد می کند این کار برای شما مزاحمت ایجاد می کند و از کنترل خارج شده و شما در مقابل می گویید که من می توانم شما را به بیرون هدایت کنم؛ فقط باید توجه داشته باشید که پیام نباید جنبه تهدید داشته باشد.  

 

    جرات ورزی فرآیندی :
مثلا ممکن است کسی در یک کلاس درس خیلی زیاد سوال کند و کلام شما را قطع کند در این زمان شما باید به او یاد آوری کنید که رفتارش درست نیست و باعث بر هم خوردن نظم شده است و گاهی نیز سبب خارج شدن از بحث اصلی میشود . 

 

شما به عنوان فروشنده باید توانمندی های بازاریابی را داشته باشید . در واقع شما بازاریاب نیستید و مشتری توسط بازاریاب جذب شما شده ، در واقع این توانایی به شما کمک می کند تا بتوانید بهترین پیشنهاد را به مشتری خود دهید و بتوانید به صورت کلی شخصیت مشتری را تخمین بزنید . 

 

یکی دیگر از توانایی هایی که شما باید داشته باشید این است که از علایق مشتری خود مطلع شوید و بتوانید در کنار محصولی که خودش می خواهد پیشنهاد های خودتان را ارائه دهید ؛ مثلا کسی که برای خرید ماشین لباس شویی به شما مراجعه کرده به پودر ماشین هم نیاز دارد ؛ پس در کنار خرید آن کالای مد نظرش کالای پیشنهادی شما را هم تهیه می کند. 

 

روانشناسی فروش

 

روانشناسی فروش 
شامل شخصیت شناسی و اصول مورد نیاز برای فروش است.

 

انواع تیپ شخصیتی در فروش : 
محکم و جدی : با این دسته از تیپ های شخصیتی به هیچ عنوان صمیمی نشوید و با  آن ها در مورد کسب و کار و طرح های مربوط به کار صحبت کنید و از شوخی های بیجا و گپ زدن خودداری کنید.
 این افراد شنونده خوبی نیستند و معمولا کم حوصله ، خونسرد ، خشک و گرداننده امور هستند. انتظارات خود را به صراحت مطرح می کنند. کلی نگر و متمرکزتند و برای رسیدن به هدف ذهنی هر کاری را انجام می دهند .


مهربان و احساسی : افراد در این دسته از تیپ شخصیتی بر اساس روابط ، ارزش ها و عواطف پیش می روند . افراد این  تیپ شخصیتی مهربان و احساسی هستند و از رفتار ها و کلام دوستانه  و عاطفی ،  لحن محبت آمیز ، دست دادن گرم و صمیمانه و حتی در آغوش گرفتن لذت می برند . این افراد قدرت مدیریت زمان خود را ندارند ؛ و دارای شخصیت حامی هستند.

 

دور اندیش و نتیجه نگر : افراد این تیپ شخصیتی ، به جزئیات و فرآیند های  انجام کار توجه می کنند و بیشتر از نتیجه به مراحل انجام کار دقت می کنند .
در مقابله با این افراد اگر جزئیات را برای آنها توضیح ندهید ، تصمیم گیری برایشان بسیار بسیار مشکل خواهد شد .


به طور کلی سرعت تصمیم گیری آنها زمان برتر و طولانی تر است. افراد در این تیپ شخصیتی معمولا با تماس چشمی رابطه خوبی ندارند مگر آنکه  خودشان پیش قدم شوند. فرد دور اندیش می تواند برای شما مشتری خوبی باشد و به حرف هایتان گوش کند به شرط آنکه از واژه هایی مانند دقیق ، دسته بندی شده ، اندازه گیری شده ، اصلاح شده و این قبیل واژه ها استفاده کنید .

 

پر شور و هیجانی : افراد این تیپ شخصیتی پرشورتر، برون گرا تر و عاطفی ترین نوع شخصیت به شمار می روند و از برقراری ارتباط با دیگران لذت می برند ؛ اگرمی خواهید محصول خود را به فرد پر شور و شوق بفروشید با شور و حال بیشتری جزئیات محصول مورد نظر را توضیح دهید . اجازه دهید محصول شما را امتحان کنند و مشتری را به شور و شوق بیاورید . این افراد عموما واکنش های هیجانی بیشتری نسبت به واکنش های عقلانی دارند . 


 با درک و تشخیص اینکه شما با چه نوع تیپ شخصیتی ، و با کدام دسته از افراد در ارتباط هستید ، نوع رفتار شما تغییر می کند و متناسب با نوع رفتار و روحیات هر فرد اتفاق می افتد ، به همین دلیل است که مشتریان شما احساس می کنند که نیازهایشان را بهتر درک کرده اید  و با شما راحت تر برخورد خواهند کرد. در این شرایط خود شما و محصول یا خدماتی که شما ارائه می دهید را بهتر می پذیرند و شما هم نتیجه بهتری خواهید گرفت .